Lijevak prodaje (sales funnel) je model koji opisuje put kupca od prvog kontakta s vašim brendom do kupnje. Naziva se “lijevak” jer se broj ljudi smanjuje na svakom koraku — puno ih uđe na vrhu, malo izađe kao kupci na dnu.
Faze lijevka
- TOFU (Top of Funnel) — Svjesnost: korisnik tek otkriva da postojite (oglasi, SEO, društvene mreže)
- MOFU (Middle) — Razmatranje: uspoređuje opcije (sadržaj, recenzije, email)
- BOFU (Bottom) — Odluka: spreman kupiti (landing page, ponuda, CTA)
Zašto je važan
Razumijevanje lijevka pokazuje gdje gubite ljude:
- Puno prometa, malo leadova? Problem u MOFU (sadržaj, povjerenje)
- Puno leadova, malo kupaca? Problem u BOFU (ponuda, proces kupnje)
Različit sadržaj za različite faze
- TOFU: edukativni sadržaj, “što je”, vodiči
- MOFU: usporedbe, case studies, webinari
- BOFU: cijene, demo, besplatna konzultacija
Lijevak nije linearan
U stvarnosti kupci skaču između faza, vraćaju se, kupuju nakon mjeseci. Zato su atribucija i remarketing važni — hvataju ljude koji nisu konvertirali pri prvom prolasku.
Povezani pojmovi
Lead
Potencijalni klijent koji je pokazao interes za vaš proizvod ili uslugu — najčešće ostavljanjem kontakta kroz formu, poziv ili upit.
Konverzija
Mjerljiva akcija koju posjetitelj napravi i koja ima vrijednost za vaše poslovanje — kupnja, popunjena forma, poziv ili rezervacija.
Ciljana publika
Specifična skupina ljudi kojima je marketing namijenjen, definirana demografijom, interesima i ponašanjem. Preciznije ciljanje = manje potrošenog budžeta.
Atribucija
Pripisivanje zasluge za konverziju marketinškim kanalima kroz koje je klijent prošao. Odgovara na pitanje: koja kampanja je stvarno donijela prodaju?