B2B (business to business) je poslovanje u kojem tvrtka prodaje drugoj tvrtki. Suprotno je B2C, prodaja građanima. Mnoge firme rade oboje, ali ta dva kupca ne odlučuju na isti način i ne reagiraju na isti marketing.
Po čemu se razlikuje od B2C
- U odluci sudjeluje više ljudi: vlasnik, nabava i računovodstvo gledaju istu ponudu iz tri kuta.
- Od prvog posjeta do potpisa prođu tjedni ili mjeseci.
- Rok isporuke, uvjeti plaćanja i podrška teže više od prvog dojma.
Što to znači za marketing
Stranica rijetko prodaje na licu mjesta. Njezin je posao donijeti lead: upit, poziv ili preuzeti dokument. Pomažu konkretne reference, jasan opis procesa i CRM u kojem nijedan kontakt ne ostane zaboravljen tijekom dugog pregovaranja. LinkedIn tu obično donosi više od Instagrama.
B2B u Hrvatskoj
Od 1. siječnja 2026. računi među tvrtkama u Hrvatskoj idu kao eRačun u strukturiranom formatu, a kupac na računu očekuje svoj OIB. Webshop koji prodaje i tvrtkama mora to podržati od prvog dana, zajedno s cijenama po kupcu i plaćanjem po ponudi.
Povezani pojmovi
Lead generation
Proces privlačenja i pretvaranja nepoznatih posjetitelja u potencijalne klijente (leadove). Temelj rasta za većinu uslužnih i B2B firmi.
CRM
Customer Relationship Management — sustav za upravljanje odnosima s klijentima i leadovima. Centralizira kontakte, prati prodaju i automatizira komunikaciju.
eRačun
Račun u strukturiranom elektroničkom formatu (EN 16931) koji se razmjenjuje kroz ovlaštenog posrednika. Od 2026. obvezan za B2B u Hrvatskoj.
E-commerce
Kupoprodaja robe i usluga preko interneta — obuhvaća vlastiti webshop, marketplace, prodaju preko društvenih mreža i B2B narudžbe.
ERP sustav
Enterprise Resource Planning: jedan sustav za zalihe, narudžbe, račune i financije. Zamjenjuje odvojene tablice i povezuje se s webshopom.
OIB
Osobni identifikacijski broj: jedanaest znamenki kojima se u Hrvatskoj identificira osoba ili tvrtka na računima i u poslovnim odnosima.